中小企業が売上を伸ばすために最初に取り組むべきは商品開発
Hanabishi別の記事（売上向上の鍵：商品力・集客力・営業力のバランス）の中で、売上の課題を発見するツールとして「売上＝商品力 x 集客力 x 営業力」という公式をご紹介しました。この三つの力の中でも中小企業が顧客の支持を得て売上を伸ばすためには、「商品力」、すなわち優れた商品やサービスを開発することが最も重要です。顧客のニーズや課題を的確に捉え、それを解決する商品を提供することで、顧客満足度が向上するのみならず、対象顧客や強調すべきポイントが明確になり、集客力や営業力の向上につながるからです。
事例
例えば、香川県の松浦産業株式会社は、紙袋向けプラスチック製取っ手のトップメーカーとして知られていますが、取っ手付きのうどん鉢「とっておきのうどん鉢」を開発しました。この商品は、プラスチック製で軽く、持ちやすい形状が特徴で、年配の方でも手軽にうどんを楽しむことができる設計になっています。このように、顧客の課題を解決する商品開発により、売上を伸ばすことに成功しています。
また、株式会社ビー・ファクトリーは、無店舗型の音楽レッスンビジネスを提供していましたが、コロナ禍で対面レッスンが困難になった際、顧客からの要望を受けてオンラインレッスンを開始しました。これにより、既存顧客のニーズに応え、新たな収益源を確保することができました。
分析
これらの事例から、顧客のニーズや課題を的確に捉え、それを解決する商品やサービスを開発することが、顧客の支持を得るための第一歩であることがわかります。松浦産業の例では、高齢者がうどんを食べやすい器を提供することで、特定のニーズに応えています。ビー・ファクトリーの例では、対面レッスンが難しい状況下でオンラインレッスンを提供することで、顧客の要望に応えています。これらの取り組みにより、顧客満足度が向上し、結果として売上の増加につながっています。
まとめ
商品やサービスが顧客の支持を得るためには、顧客の課題や悩みを解決し、理想を実現するだけでなく、他社の商品や既存の商品と比較して優れた特徴を持つ必要があります。経営資源が限られている中小企業は、ニッチな市場に向けて商品やサービスを作り込み、その後、ニッチ市場に向けたプロモーション戦略を構築すべきです。これにより、特定の顧客層からの支持を得て、持続的な成長を実現することが可能となります。
